И если вы решили организовать вебинар для продажи своих продуктов, то этот сценарий отлично вам подойдет. Вы можете спокойно брать эту пошаговую инструкцию и по ней составлять свой прямой эфир. Кроме того, благодаря этой схеме вы решите самую важную задачу – грамотное совмещение интересного экспертного контента и экологичные продажи. И в результате вы получите два в одном: хорошие отзывы и продажи вашего продукта.
Привет! Я Евстратова Елена — маркетолог и копирайтер. Больше и чаще всего я работаю с психологами и помогающими практиками и знаю, как продвигать их деликатно и без всего этого «маркобесья».
Мой подход уже помог сотням специалистов выйти из состояния «еле свожу концы с концами» в стабильность. И теперь у них запись клиентов на месяцы вперёд.
При этом я работаю не только с психологами — в моём арсенале есть опыт работы с beauty-сферой, творческими профессиями, специалистами из разных сфер, инфопродуктами и товарами. Поэтому мои материалы универсальны: они дают базу продвижения, которая работает в любой нише.
Так что смело берите их для своей стратегии продвижения — они помогут вам сделать шаг к стабильному потоку клиентов и росту дохода.
Итак, давайте перейдем к самой структуре продающего вебинара.
Также рекомендую прочитать: Что такое вебинар и зачем он нужен — разбор от А до Я для новичков и опытных экспертов
- Структура продающего вебинара: 6 основных частей
- Первая часть - Организационные моменты
- Вторая часть - Представление эксперта и создание доверия у аудитории
- Третья часть - Актуализация потребности у аудитории и предложение решения
- Четвертая часть - Основная контентная часть вебинара, где вы продаете продукт
- Пятая часть - Оффер и отработка возражений
- Шестая часть - Завершение вебинара
- ТОП-5 советов для увеличение результативности вебинара
Структура продающего вебинара: 6 основных частей
Идеальный продающий вебинар состоит из 6 частей:
- Организационные моменты
- Представление эксперта и создание доверия у аудитории
- Актуализация потребности у аудитории и предложение решения
- Основная контентная часть вебинара, где вы продаете продукт
- Оффер и отработка возражений
- Завершение вебинара
И прямо сейчас мы подробно рассмотрим каждую часть, чтобы в конце статьи у вас на руках был готовый сценарий вашего продающего вебинара. И начнем мы с организационных моментов.
Первая часть - Организационные моменты
Это то, с чего начинается любой вебинар – мы объясняем участникам, что будет происходить, в каком формате и какие есть правила поведения на вебинаре.
В этой части выделяются следующие шаги:
- Приветствие (тут мы приветствуем участников, спрашиваем о качестве звука и видео, также задаем приветственные вопросы о настроении, кто из какого города или чем занимаются участники)
- “Крючок” (здесь мы “продаем” наш вебинар, скажем так, цепляем внимание, чтобы участники оставались до конца)
- Кратко говорим о том, что будет на вебинаре (говорите основную тему вашего эфира, пока без подробностей и деталей)
- Озвучиваем регламент и тайминг (тут все просто: озвучиваете продолжительность вебинара, правила для участников и формат взаимодействия)
Это самая маленькая по продолжительности часть, ведь основная ее задача – это рассказать основную информацию о вебинаре и настроить участников на работу, но она очень важна, потому что первые 5-10 минут “продают” ваш вебинар. И именно тут человек принимает решение – останется ли он тут или нет, поэтому здесь надо коротко, емко и интересно представить свой вебинар.
Пример этой части:
Рада всех приветствовать на моем вебинаре: “Испанский за 15 часов”. Прежде чем мы начнем, давайте проверим – хорошо ли меня видно и слышно? Напишите в чате. А также расскажите, как ваше настроение и из какого вы города. На этом вебинаре я расскажу о моей авторской методике по освоению испанского языка. Уверена, что ни в школе, ни в университете эту информацию вам не давали. На этом вебинаре я расскажу вам, как легко выучить испанский язык всего за 15 часов, при этом не важно, сколько вам лет и изучали ли вы его раньше. Но все-таки чудес не бывает и, конечно же, от вас потребуются действия и практика! Но с моей методикой вы сможете сделать это максимально просто, комфортно и в самые кратчайшие сроки. Я расскажу вам про три базовых принципа, которые нужно усвоить, чтобы понять, как выучить испанский язык, при этом не тратить на изучение его полжизни, так и не освоив его в полной мере. По времени наш вебинар продлиться примерно 1,5-2 часа. В течение вебинара я буду делать небольшие паузы, чтобы ответить на ваши вопросы. Пишите, пожалуйста, свои вопросы в чат, который находится внизу под видео. Большая просьба отключить телефоны, не отвлекаться на социальные сети, закрыть лишние вкладки в браузере. Потому что если вы не вникните в информацию в самом начале, то не поймете и всю последующую информацию. Инвестируйте 90 минут своего времени сейчас, чтобы потом не тратить годы на сбор и поиск всей необходимой информации самостоятельно и не учиться на своих же ошибках.
Вторая часть - Представление эксперта и создание доверия у аудитории
После того, как вы “зацепили” внимание аудитории и ввели их в курсе дела, необходимо создать между вами доверительные отношения, иначе говоря, убедить их в том, что вы понимаете, о чем вы говорите и что вашим словам можно верить. Лучше всего это сделать через грамотное представление вас как эксперта.
Здесь в ход идет все, что характеризует вас как профессионала в своей сфере:
- Ваш путь и опыт;
- Дипломы и сертификаты;
- Различные регалии, награды и звания;
- Публичные выступления в качестве спикера;
- Публикации в изданиях/Выступление на ТВ/Напечатанные книги;
- Ваш блог;
- Крупные и известные клиенты или их количество.
Главное, не растягивать эту часть. Достаточно 10 минут, чтобы представиться, показать, что вы эксперт в своей области и что можно доверять той информации, которую вы будете давать.
Пример такого представления:
Для тех, кто со мной не знаком, я хотела бы представиться. Меня зовут Мария Иванова, и я – педагог по испанскому языку. Раньше я работала переводчиком, но в последнее время больше преподаю. Имею профессиональную аккредитацию в качестве преподавателя испанского языка. Мне доводилось работать с такими компаниями как ИКЕЯ, ЗАРА, Чупа-чупс и другие. Я была приглашенным гостем на множество эфиров на телевидение и радио. В Москве функционирует мой центр по обучению испанскому языку. Также у меня выпускались печатные издания: учебники испанского языка языка (базовый и продвинутый уровни) и книга «Испанский от А до Я».
Третья часть - Актуализация потребности у аудитории и предложение решения
Это часть является одной из ключевых частей вашего вебинара, потому что именно здесь вы не просто “подсвечиваете” проблему аудитории, а актуализируйте ее. Ведь люди, которые пришли к вам на прямой эфир, например, на тему “Как похудеть на 15 кг за неделю”, не всегда готовы действовать и решать свою проблему здесь и сейчас. По разным причинам. Кто-то уже смирился с лишним весом, кто-то не готов ее решать здесь и сейчас, а кто-то пришел просто из-за любопытства.
И в этой части важно эту проблему актуализировать и вызвать желание решить ее в ближайшее время.
Для этого можно использовать прием “Называем боль – Усиливаем боль”
Сначала мы описываем саму проблему, с которой сталкивается человек, а потом усиливаем ее, показывая последствия того, что будет, если ее не решать. То есть здесь в прямом смысле вы “открываете глаза” на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на завтра.
Пример этой части:
Все в школе и университете изучали иностранные языки. Неважно, английский, немецкий, французский или еще какой-то. Смысл, как правило, один и тот же: мы лет 10 учим старательно язык по всем правилам, таблицам и шаблонам, которые навязывают нам учителя и учебники. Но на выходе мало кто овладевает языком на хорошем разговорном уровне. Некоторые хорошо читают и понимают написанное, но на слух вообще не воспринимают информацию. Кто-то может говорить с собеседником, но вот грамматика – не его конек. А кто-то и двух слов связать не может, боясь, что что-то скажет не так, не с таким акцентом, и останется абсолютно непонятым окружающими. И как следствие: мы стесняемся разговаривать с местными в путешествиях, перестанем надеяться на высокооплачиваемую должность в компании мечты, не переезжаем жить туда, где лучше и еще много таких “ограничений”.
Четвертая часть - Основная контентная часть вебинара, где вы продаете продукт
Именно тут происходит продажа вашего продукта. Не в конце, когда вы сделаете оффер, а вот здесь. Потому что в этой части вы раскрываете суть вашего продукта и что надо делать. Именно тут вы выдаете то самое “мясо” контента. Но здесь важно не переборщить с полезностью и не “загрузить” человека, а показать ему путь.
Самый простой и эффективный способ соблюсти баланс между достаточной пользой и продажей – это использовать метод “Маршрут”. Суть метода в том, что вы берете текущую ситуацию клиента и результат, к которому нужно прийти, и делите его на “остановки” – этапы, приводящие к этому результату.
Благодаря такому методу, вы одновременно даете людям тот самый “мясной” контент (рассказываем вполне конкретную пошаговую инструкцию, как они любят), и продаете свой продукт – убеждаете их в том, что именно он поможет им сделать шаги правильно, или вообще сделает их за них.
Пример метода “Маршрут”:
Для того, чтобы легко и непринужденно выучить испанский язык, вам необходимо сделать всего 3 простых шага: 1 шаг – Избавиться от страха говорить на иностранном языке, 2 шаг – Сменить фокус с заучивания фраз на практику языка, 3 шаг – Повторять каждый день пройденный материал в течение 10 минут
Пятая часть - Оффер и отработка возражений
В этой части вы делаете выгодное предложение для аудитории, чтобы она купила здесь и сейчас. Еще раз повторюсь, продажа уже совершена на предыдущих этапах, оффер лишь побуждает сделать действие прямо тут, а не отложить его до лучших времени (иначе говоря, до никогда)
Что можно использовать в качестве дополнительной мотивации действовать незамедлительно:
- Скидка на продукт (только здесь важно объяснить, почему вы даете скидку)
- Дополнительный бонус (только расскажите, в чем ценность этого бонуса и почему он важен для аудитории)
- Особые условия (например, дополнительный месяц поддержки после обучения)
Обязательно скажите, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре. А после они сгорают.
Также не забудьте призвать их к конкретному действию, иначе не поймут, что делать.
Например, прямо сейчас при внесении предоплаты на курс, вы можете получить бонусом в электронном виде мой учебник “Испанский для путешествий”. В этой книге расписаны все основные фразы для общения в путешествиях.
Но оффер – это еще не конец продаж. Надо “дожать” тех, еще сомневается в покупке, иначе говоря, отработать возражения.
Возражения – это вопросы и сомнения, которые остаются у аудитории после презентации продукта. В идеале вы должны заранее знать эти вопросы и на вебинаре пройтись по каждому из них, давая ответы, и после них снова озвучивать оффер и призывать к покупке.
Кстати, эти вопросы могут задавать вам прямо на вебинаре, но если зрители не особо активные, то озвучьте эти вопросы самостоятельно с формулировкой: “Кстати, я тут вспомнила один вопрос, который часто задают мои ученики….”
В общем, общайтесь и дожимайте до покупки 🙂
Шестая часть - Завершение вебинара
Финальная часть вашего вебинара. Здесь вы поздравляете тех, кто купил ваш продукт, благодарите за участие и прощаетесь.
Пример этой части:
Отлично! Все вопросы посмотрела, поздравляю тех, кто принял для себя такое важное решение в отношении изучении испанского языка. Вы огромные молодцы. А тех, кто еще в раздумьях и досмотрел до конца – я решила сделать последнее предложение – условия по оплате сохранятся еще 2 часа после эфира. Не упустите свой шанс. Спасибо вам за эфир. Если у кого-то остались вопросы, то пишите мне в личные сообщения.
Кстати, я хочу показать вам один свой вебинар, который я провела по данной структуре, чтобы вы на живом примере увидели, как это работает. Кстати, именно этот вебинар принес мне 360.000 рублей. Да, да, один вебинар. Так что советую посмотреть.
Это же видео можно посмотреть на RuTube – ссылка вот тут
Вот такая структура. Она простая, но очень эффективная.С ее помощью я уже продала ни одну сотню продуктов как своих, так и своих клиентов. Но это еще не все. Я хочу поделиться с вами советами, как еще усилить ваш вебинар, чтобы он точно сработал хорошо.
ТОП-5 советов для увеличение результативности вебинара
Подробнее рассказываю в полном руководстве для начинающих: как вести блог с нуля
Вот мы с вами и рассмотрели структуру продающего вебинара. Надеюсь, теперь у вас не возникнет сложностей с тем, как написать свой продающий вебинар. Обязательно сохраните эту статью в закладках, чтобы быстро найти эту структуру, когда понадобится.
Буду рада, если поделитесь впечатлениями в комментариях и оцените данную статью. Мне будет приятно 🙂
Свежие записи
- Пошаговая структура продающего вебинара из 3 частей — универсальный сценарий прямого эфира
- Контент план для дизайнера интерьера: 60+ идей и тем для любого блога и формата (пост, Reels*, сторис, статьи и другие)
- Как психологу найти клиентов: рабочие стратегии продвижения и построения доверия у клиентов
___________________
*Meta запрещенная организация на территории Российской Федерации
