Пошаговая структура продающего вебинара из 6 шагов — универсальный сценарий прямого эфира

В этой статье я хочу поделиться с вами секретной структурой продающего вебинара из 6 шагов. Эта структура уже опробована на самых разных проектах и нишах — от медицинских услуг до продажи эзотерики, от продажи физических товаров до инфобизнеса. Можно сказать, эта структура прошла огонь и воду.

И если вы решили организовать вебинар для продажи своих продуктов, то этот сценарий отлично вам подойдет. Вы можете спокойно брать эту пошаговую инструкцию и по ней составлять свой прямой эфир. Кроме того, благодаря этой схеме вы решите самую важную задачу — грамотное совмещение интересного экспертного контента и экологичные продажи. И в результате вы получите два в одном: хорошие отзывы и продажи вашего продукта.

Итак, давайте перейдем к самой структуре продающего вебинара

Структура продающего вебинара: 6 основных частей

Идеальный продающий вебинар состоит из 6 частей:

1. Организационные моменты
2. Представление эксперта и создание доверия у аудитории
3. Актуализация потребности у аудитории и предложение решения
4. Основная контентная часть вебинара, где вы продаете продукт
5. Оффер и отработка возражений
6. Завершение вебинара

И прямо сейчас мы подробно рассмотрим каждую часть, чтобы в конце статьи у вас на руках был готовый сценарий вашего продающего вебинара. И начнем мы с организационных моментов.

Полезный материал: Что такое вебинар и зачем он нужен — разбор от А до Я для новичков и опытных экспертов

Первая часть — Организационные моменты

Это то, с чего начинается любой вебинар — мы объясняем участникам, что будет происходить, в каком формате и какие есть правила поведения на вебинаре.

В этой части выделяются следующие шаги:

• Приветствие (тут мы приветствуем участников, спрашиваем о качестве звука и видео, также задаем приветственные вопросы о настроении, кто из какого города или чем занимаются участники)
• “Крючок” (здесь мы «продаем» наш вебинар, скажем так, цепляем внимание, чтобы участники оставались до конца)
• Кратко говорим о том, что будет на вебинаре (говорите основную тему вашего эфира, пока без подробностей и деталей)
• Озвучиваем регламент и тайминг (тут все просто: озвучиваете продолжительность вебинара, правила для участников и формат взаимодействия)

Это самая маленькая по продолжительности часть, ведь основная ее задача — это рассказать основную информацию о вебинаре и настроить участников на работу, но она очень важна, потому что первые 5-10 минут «продают» ваш вебинар. И именно тут человек принимает решение — останется ли он тут или нет, поэтому здесь надо коротко, емко и интересно представить свой вебинар.

Пример этой части:

Рада всех приветствовать на моем вебинаре: «Испанский за 15 часов». Прежде чем мы начнем, давайте проверим — хорошо ли меня видно и слышно? Напишите в чате. А также расскажите, как ваше настроение и из какого вы города. На этом вебинаре я расскажу о моей авторской методике по освоению испанского языка. Уверена, что ни в школе, ни в университете эту информацию вам не давали. На этом вебинаре я расскажу вам, как легко выучить испанский язык всего за 15 часов, при этом не важно, сколько вам лет и изучали ли вы его раньше. Но все-таки чудес не бывает и, конечно же, от вас потребуются действия и практика! Но с моей методикой вы сможете сделать это максимально просто, комфортно и в самые кратчайшие сроки. Я расскажу вам про три базовых принципа, которые нужно усвоить, чтобы понять, как выучить испанский язык, при этом не тратить на изучение его полжизни, так и не освоив его в полной мере. По времени наш вебинар продлиться примерно 1,5-2 часа. В течение вебинара я буду делать небольшие паузы, чтобы ответить на ваши вопросы. Пишите, пожалуйста, свои вопросы в чат, который находится внизу под видео. Большая просьба отключить телефоны, не отвлекаться на социальные сети, закрыть лишние вкладки в браузере. Потому что если вы не вникните в информацию в самом начале, то не поймете и всю последующую информацию. Инвестируйте 90 минут своего времени сейчас, чтобы потом не тратить годы на сбор и поиск всей необходимой информации самостоятельно и не учиться на своих же ошибках.

Вторая часть — Представление эксперта и создание доверия у аудитории

После того, как вы «зацепили» внимание аудитории и ввели их в курсе дела, необходимо создать между вами доверительные отношения, иначе говоря, убедить их в том, что вы понимаете, о чем вы говорите и что вашим словам можно верить. Лучше всего это сделать через грамотное представление вас как эксперта.

Здесь в ход идет все, что характеризует вас как профессионала в своей сфере:

• Ваш путь и опыт;
• Дипломы и сертификаты;
• Различные регалии, награды и звания;
• Публичные выступления в качестве спикера;
• Публикации в изданиях/Выступление на ТВ/Напечатанные книги;
• Ваш блог;
• Крупные и известные клиенты или их количество.

Главное, не растягивать эту часть. Достаточно 10 минут, чтобы представиться, показать, что вы эксперт в своей области и что можно доверять той информации, которую вы будете давать.

Пример такого представления:

Для тех, кто со мной не знаком, я хотела бы представиться. Меня зовут Мария Иванова, и я — педагог по испанскому языку. Раньше я работала переводчиком, но в последнее время больше преподаю. Имею профессиональную аккредитацию в качестве преподавателя испанского языка. Мне доводилось работать с такими компаниями как ИКЕЯ, ЗАРА, Чупа-чупс и другие. Я была приглашенным гостем на множество эфиров на телевидение и радио. В Москве функционирует мой центр по обучению испанскому языку. Также у меня выпускались печатные издания: учебники испанского языка языка (базовый и продвинутый уровни) и книга «Испанский от А до Я».

Третья часть — Актуализация потребности у аудитории и предложение решения

Это часть является одной из ключевых частей вашего вебинара, потому что именно здесь вы не просто «подсвечиваете» проблему аудитории, а актуализируйте ее. Ведь люди, которые пришли к вам на прямой эфир, например, на тему «Как похудеть на 15 кг за неделю», не всегда готовы действовать и решать свою проблему здесь и сейчас. По разным причинам. Кто-то уже смирился с лишним весом, кто-то не готов ее решать здесь и сейчас, а кто-то пришел просто из-за любопытства.

И в этой части важно эту проблему актуализировать и вызвать желание решить ее в ближайшее время.

Для этого можно использовать прием «Называем боль — Усиливаем боль»

Сначала мы описываем саму проблему, с которой сталкивается человек, а потом усиливаем ее, показывая последствия того, что будет, если ее не решать. То есть здесь в прямом смысле вы “открываете глаза” на то, почему этой проблемой надо заниматься прямо сейчас, не откладывая на завтра.

Пример этой части:

Все в школе и университете изучали иностранные языки. Неважно, английский, немецкий, французский или еще какой-то. Смысл, как правило, один и тот же: мы лет 10 учим старательно язык по всем правилам, таблицам и шаблонам, которые навязывают нам учителя и учебники. Но на выходе мало кто овладевает языком на хорошем разговорном уровне. Некоторые хорошо читают и понимают написанное, но на слух вообще не воспринимают информацию. Кто-то может говорить с собеседником, но вот грамматика — не его конек. А кто-то и двух слов связать не может, боясь, что что-то скажет не так, не с таким акцентом, и останется абсолютно непонятым окружающими. И как следствие: мы стесняемся разговаривать с местными в путешествиях, перестанем надеяться на высокооплачиваемую должность в компании мечты, не переезжаем жить туда, где лучше и еще много таких «ограничений».

Четвертая часть — Основная контентная часть вебинара, где вы продаете продукт

Именно тут происходит продажа вашего продукта. Не в конце, когда вы сделаете оффер, а вот здесь. Потому что в этой части вы раскрываете суть вашего продукта и что надо делать. Именно тут вы выдаете то самое «мясо» контента. Но здесь важно не переборщить с полезностью и не «загрузить» человека, а показать ему путь.

Самый простой и эффективный способ соблюсти баланс между достаточной пользой и продажей — это использовать метод «Маршрут». Суть метода в том, что вы берете текущую ситуацию клиента и результат, к которому нужно прийти, и делите его на «остановки» — этапы, приводящие к этому результату.

Благодаря такому методу, вы одновременно даете людям тот самый «мясной» контент (рассказываем вполне конкретную пошаговую инструкцию, как они любят), и продаете свой продукт – убеждаете их в том, что именно он поможет им сделать шаги правильно, или вообще сделает их за них.

Пример метода «Маршрут»:

Для того, чтобы легко и непринужденно выучить испанский язык, вам необходимо сделать всего 3 простых шага: 1 шаг — Избавиться от страха говорить на иностранном языке, 2 шаг — Сменить фокус с заучивания фраз на практику языка, 3 шаг — Повторять каждый день пройденный материал в течение 10 минут

Пятая часть — Оффер и отработка возражений

В этой части вы делаете выгодное предложение для аудитории, чтобы она купила здесь и сейчас. Еще раз повторюсь, продажа уже совершена на предыдущих этапах, оффер лишь побуждает сделать действие прямо тут, а не отложить его до лучших времени (иначе говоря, до никогда)

Что можно использовать в качестве дополнительной мотивации действовать незамедлительно:

• Скидка на продукт (только здесь важно объяснить, почему вы даете скидку)
• Дополнительный бонус (только расскажите, в чем ценность этого бонуса и почему он важен для аудитории)
• Особые условия (например, дополнительный месяц поддержки после обучения)

Обязательно скажите, что это особые, специальные условия, которые действуют только здесь, и только для тех, кто сейчас присутствует на вебинаре. А после они сгорают.

Также не забудьте призвать их к конкретному действию, иначе не поймут, что делать.

Например, прямо сейчас при внесении предоплаты на курс, вы можете получить бонусом в электронном виде мой учебник “Испанский для путешествий”. В этой книге расписаны все основные фразы для общения в путешествиях.

Но оффер — это еще не конец продаж. Надо «дожать» тех, еще сомневается в покупке, иначе говоря, отработать возражения.

Возражения — это вопросы и сомнения, которые остаются у аудитории после презентации продукта. В идеале вы должны заранее знать эти вопросы и на вебинаре пройтись по каждому из них, давая ответы, и после них снова озвучивать оффер и призывать к покупке.

Кстати, эти вопросы могут задавать вам прямо на вебинаре, но если зрители не особо активные, то озвучьте эти вопросы самостоятельно с формулировкой: «Кстати, я тут вспомнила один вопрос, который часто задают мои ученики….»

В общем, общайтесь и дожимайте до покупки 🙂

Шестая часть — Завершение вебинара

Финальная часть вашего вебинара. Здесь вы поздравляете тех, кто купил ваш продукт, благодарите за участие и прощаетесь.

Пример этой части:

Отлично! Все вопросы посмотрела, поздравляю тех, кто принял для себя такое важное решение в отношении изучении испанского языка. Вы огромные молодцы. А тех, кто еще в раздумьях и досмотрел до конца — я решила сделать последнее предложение — условия по оплате сохранятся еще 2 часа после эфира. Не упустите свой шанс. Спасибо вам за эфир. Если у кого-то остались вопросы, то пишите мне в личные сообщения.

Надеюсь, теперь у вас не возникнет сложностей с тем, как написать свой продающий вебинар. Обязательно сохраните эту статью в закладках, чтобы быстро найти эту структуру, когда понадобится.

ТОП-5 советов для увеличение результативности вебинара

1. Определите цель и аудиторию. Прежде чем броситься в проведение вебинара, четко определитесь с целью и целевой аудиторией. Задайте вопросы: Какая проблема решается? Какие преимущества продукта или услуги хотите подчеркнуть? Кто будет интересоваться этой информацией? Это поможет создать контент, который действительно будет ценен для аудитории;

2. Подготовьте контент и план. Разработайте структуру. Создайте план, который включает в себя введение, основную часть и заключение. Подготовьте информацию и презентацию, которая поможет наглядно донести сообщение до слушателей;

3. Подготовьтесь к технической стороне. Обратите внимание на технические аспекты. Убедитесь, что оборудование, включая микрофон и веб-камеру, работает исправно. Проведите тестовый запуск перед началом вебинара, чтобы избежать технических неполадок;

4. Привлеките внимание и вовлекайте аудиторию. С самого начала сделайте так, чтобы слушатели были заинтересованы. Используйте хорошие заголовки и вопросы. Поддерживайте интерактивность: задавайте вопросы, проводите опросы, используйте чат. Это поможет создать вовлеченность и поддерживать интерес к выступлению;

5. Пост-продакшн и продвижение записи. Обработайте запись вебинара, добавьте к ней таймкоды и метаданные, чтобы сделать ее более удобной для просмотра. Затем продвигайте запись через социальные сети (ВКонтакте, Телеграм), блоги и рассылку, чтобы максимально использовать полученный контент в записи. Подробнее рассказываю в полном руководстве для начинающих: как вести блог с нуля.

А еще переходите по ссылке и узнайте, как получать непрерывный поток клиентов через блог с помощью 5 шагов (и это будет занимать у вас не более 30 минут в день)

Никакого обмана, волшебных схем и успешного успеха. Поделюсь своим реальным опытом