Что такое оффер: подробный разбор иностранного термина с конкретными примерами

«Что такое оффер» — этот вопрос возникает практически у каждого предпринимателя, который начинает вести свой бизнес или деятельность на этой площадке.

Но возникает вопрос, а нужен ли он вообще? Если да, то как его составить? В чем отличие оффера от УТП или это одно и тоже?

Узнали свои вопросы и сомнения? Тогда эта статья точно для вас. Ведь здесь я хочу дать полную информацию о данном термине бизнеса, показать на конкретных примерах то, как его составить и использовать в бизнесе на любой площадке, в том числе ВКонтакте. Также разберем, что такое УТП и есть ли разницы между ним и оффером.

В общем, статья будет интересная, уж поверьте. Что ж, давайте начинать.

Что же такое оффер, и откуда он взялся

Оффер — это основа любого бизнеса, так как без грамотного оффера вы не сможете заинтересовать клиента, а значит, не сможете сделать продажи. Пришел он в бизнес из концепции Прямого маркетинга, где использовалась стратегия продажи «1 к 1», то есть продавец обращался к конкретному покупателю с конкретным предложением.

Если говорить об определении оффера, то это одноразовая акция или предложение для клиента с определенным ограничением, например, во времени, количестве покупателей или штук продукта.

Оффер, по сути, это заманчивое предложение для клиента, которое убеждает приобрести прямо сейчас продукт или услугу у вас, а не у конкурента.

Почему так важно иметь оффер?

• Во-первых, оффер — это некая отстройка от конкурентов. Вот представьте себе 5 продавцов мандаринов на рынке. У всех одинаковый продукт с одинаковыми свойствами и результатом. Как сделать так, чтобы клиент выбрал какого-то одного продавца из всех и купил у него? Вот тут как раз на арену выход — оффер, например, купи 10 мандаринов и получи 2 в подарок, который выделяет одного продавца из общей массы.
• Во-вторых, с помощью оффера побуждаете человека купить прямо сейчас, то есть придумали оффер — запустили — продали — вернули вложения. Оффер — это не инвестиции, а инструмент прямых продаж.

• В-третьих, оффер помогает собрать базу аудитории, которой, как минимум, интересен ваш продукт. А это крайне важно, так как 90% всей прибыли лежат в повторных продажах. И как раз с помощью оффера вы можете совершать эти повторные продажи на постоянной основе, так как постоянно делаете клиенту выгодное для него предложение.

Запомните, человек по своей природе любит получать хорошие сделки и не упускать возможности и выгодные моменты, поэтому офферы — это обязательный элемент в бизнесе, если вы хотите не просто продавать, а делать это эффективно.

Итак, а как же составить офферы? Давайте разберем на конкретный примерах.

Интересно прочитать: Рекламный пост: подробный разбор от А до Я с примерами

Как правильно создать оффер — 4 основных момента

Прежде чем мы перейдем к алгоритму создания оффера хочу отметить один очень важный момент: оффер — это не всегда история про скидки (как думают 90% предпринимателей), это может быть комбо из нескольких товаров, где один будет подарен клиенту, выгодное предложение на следующую покупку, кэшбек и так далее.

Собственно, теперь перейдем к тому, как создать оффер:

1. Выбрать выгоду, которую мы хотим дать нашему клиенту. Важное правило: она должна быть существенной в деньгах, процентах или уникальности. То есть, скидка в 5% или в 100 рублей — это точно не привлечет ваших клиентов, если стоимость самого продукта небольшая.
2. Добавить ограничение в виде:
   • времени или дате (например, до такого-то числа или только 3 дня);
   • количестве покупателей, которое это получат (например, только для первых 4 покупателей);
   • количестве самого товара (например, только 100 штук)
3. Подобрать грамотный баланс между выгодой и ограничением, то есть не нужно отдавать что-то совсем «даром», если это, действительно, лимитированная вещь или коллекция, но и предлагать скидку в 3% тоже не стоит, если цена на ваш товар не измеряется в сотнях тысячах рублей.
4. Выбрать сегмент аудитории, на который будет направлен оффер, например, новые клиенты, постоянные клиенты, кто купил 1 раз и больше не покупал и так далее.

Вот такие 4 простые шага позволят вам создать оффер под любой товар, нишу или аудиторию.

Теперь давайте разберем эту схему на конкретном примере.

• Услуга — Массаж лица
• Выгода — скидка в 20% на процедуру
• Ограничение — только для первых 10 записавшихся
• Сегмент аудитории — новые клиенты
• Готовый оффер — Первым 10 новым клиентам, записавшиеся на массаж лица, дарим скидку в 20% на процедуру

Не сложно, согласны? Простой алгоритм, а сколько пользы.

Помимо оффера есть еще понятие УТП (уникальное торговое предложение). Очень часто их путают и думают, что это одно и тоже, но так ли это, давайте разберем в следующем блоке.

Оффер и УТП — это одно и тоже или все-таки нет

Да, думаю, этот вопрос возникал у каждого предпринимателя, который начинал разбираться в вопросах маркетинга и продаж. А еще интерес подогревают социальные сети, где каждый специалист в сфере онлайн-бизнеса или продвижения кричит о том, как важно иметь свое УТП (уникальное торговое предложение) и офферы.

Но вот возникает вопрос — это одно и тоже или все-таки есть различия? Ведь в одних источниках эти слова чуть ли не приравнивают друг к другу, заменяя одно на другое, а в других — разводят по разным сторонам. Так как же верно? Давайте разбираться вместе.

Что же такое УТП

Термин УТП или уникальное торговое предложение был введен Россером Ривс для товарно-ориентированных рынков и обозначает УНИКАЛЬНОЕ, никем не повторимое свойство или преимущество вашего продукта, то есть УТП — это то, что в идеале никто не сможет повторить или сделать из ваших конкурентов.

Также важно помнить, что УТП не имеет срока действия и не зависит от сегмента аудитории. Оно живет столько, сколько живет ваш бизнес в отличие от оффера, который вы можете менять хоть каждый день и делать разные предложения разной аудитории.

Итак, каким может быть уникальное торговое предложение?

1. Уникальная технология или ноу-хау — «я знаю то, как сделать по-другому»,  то есть рецептура, алгоритм или технология и др. (пример:  При изготовлении нашей воды мы используем 12-ти ступенчатую систему очистки от грязи, примесей и тяжелых металлов);
2. Уникальные условия доставки, обслуживания, продажи, гарантии и др. (пример: Доставим пиццу за 30 минут, или она достанется вам бесплатно);
3. Уникальная скорость работы, доставки, изготовления и др. (пример: Изготовим входную дверь всего за 10 дней с момента заказа);
4. Уникальный персонал, например, знаменитый повар, флорист, дизайнер и др. (пример: В нашем ресторане работает шеф-повар, имеющий звезду Мишлен);
5. Уникальное место расположения, например, вид, климат, историческое место и др. (пример: Наша гостиница располагается в 100 метрах от исторического центра Москвы);
6. Личный бренд — это УТП, которое основано на личности основателя (пример: Илон Маск, Олег Тинькофф);
7. Команда и люди — это УТП, которое основано на том, кого мы привлекаем и с кем мы работаем, причем, эти люди обладают уникальным набором навыков или умений (пример: Мы единственные, у кого в команде есть специалист по работе с биотехнологиями).

Теперь, когда мы рассмотрели, что такое УТП, давайте теперь сравним оффер и УТП.

Оффер и УТП — в чем сходство

Оффер и УТП — это ваша отстройка от конкурентов путем выгодного предложения или уникальности. То есть, оба этих понятия отвечают за одну цель — выделить ваш бизнес среди множества таких же бизнесов.

На этом их сходства закончились. Да, да, вот так вот. Поэтому те, кто говорит, что это одно и тоже и что одно может заменить другое, скорее всего, не разбирались в вопросе досконально. И чтобы вы были подкованы в этом вопросе, давайте все-таки поймем, что есть что.

А еще переходите по ссылке и узнайте, как получать непрерывный поток клиентов через блог с помощью 5 шагов (и это будет занимать у вас не более 30 минут в день)

Никакого обмана, волшебных схем и успешного успеха. Поделюсь своим реальным опытом

Различия оффера и УТП

Итак, как я и говорила в предыдущем пункте, оффер — это предложение с определенным ограничением, то есть оффер всегда конечный в сроках, количестве или времени. Запомните, оффер — это всегда «сгорающее» предложение.

А УТП — это то, что характеризует ваш бизнес постоянно, это ваше неизменное преимущество. Можно сказать, что это ваше клеймо в хорошем смысле.

Запомните, главное отличие состоит в том, что УТП — это «не быть как все» в долгосрочной перспективе и вне зависимости от сегмента аудитории, а цель оффера — это выделиться среди конкурентов и получить как можно больше прибыли здесь и сейчас от конкретного сегмента.

УТП	Оффер
Пример УТП на картинке — красное яблоко среди зеленых. Ее УТП — это красный цвет, который ото всех отличается и больше ни у кого нет.	А на этом фото пример оффера — вы получаете не одно яблоко, а 1,5 по цене одного.

Надеюсь, что теперь вы понимаете, что такое УТП и оффер, в чем их сходство и различие. Последнее, о чем я  хотела сказать в  этом пункте — это то, что на данный момент создать реально уникальное УТП практически невозможно, так как все уже сделано и придумано, единственный выход — это ноу-хау или вводить личный бренд.

Поэтому, если вы хотите «отстроиться» от конкурентов и привлечь клиентов, то используйте офферы.

Как раз дальше мы рассмотрит то, в каких ситуациях вы смело можете использовать офферы в бизнесе.

Когда нужны офферы в бизнесе

Итак, вот мы с вами разобрали, что такое оффер, осталось понять, где и когда мы можем их использовать. Что ж, давайте начнем.

• Привлечение новых клиентов. Тут все просто: с помощью оффера вы даете возможность «попробовать» продукт тем, кто еще вообще его не «пробовал» или не делал это у вас, по выгодным условиям (пример: До 5 февраля при покупке книги всем новым клиентам дарим набор цветных карандашей)

• Для перевода заявки в клиента. В этом случае вы как бы «подталкиваете» уже заинтересованного в продукте человека к активным действиям (пример: Всем участникам нашего бесплатного вебинара дарим скидку в 30% на наш марафон)

• Для поддержания интереса у постоянных покупателей. Да, конечно, не стоит забывать о тех, кто у нас уже покупает и делать им выгодные предложения, чтобы они не перешли к нашим конкурентам и чаще совершали повторные покупки (пример: До 20 февраля все владельцы клубной карты получают подарок при покупке от 2000 рублей)

• Для реанимации «заснувших» клиентов. Эти офферы создаются для тех, кто когда-то у нас попробовал, приобрел какой-то продукт или добавил в корзину, но потом по какой-то причине перестал это делать или забыл завершить покупку, по сути, мы напоминаем ему о себе (пример: Скидки до 80% на товары из вашей корзины. Успейте купить их сегодня)

• Для возврата «ушедших» клиентов. Эта ситуация похожа на предыдущую с разницей лишь в том, что эти клиенты не забыли о нас, а ушли к нашему конкуренту и нам необходимо их вернуть (пример: Приходите к нам и получите 3 года повышенной гарантии на бытовую технику)

• Для переманивания клиентов у конкурентов. Тут все просто и понятно: конкурентов много, а клиентов ограниченное количество, поэтому с помощью оффера мы «отбираем» их себе (пример: Совершите покупку у нас до 7 марта и получите скидку в 50% на следующую покупку и подвеску в подарок)

Так что, все эти ситуации еще раз доказывают то, что оффер — это основа любого бизнеса, ведь с помощью него можно воздействовать на разные категории покупателей, вернуть тех, кто «забыл» о нас и увеличить повторные продажи.

Поэтому, если, действительно, хотите получать прибыль в вашем дело, то офферы — это то, с чего стоит начать наравне с определением целевой аудитории. Статья о ней вот тут.

Надеюсь, что теперь вы не боитесь этого иностранного слова «оффер», а точно понимаете, как и где его использовать. Если статья была для вас полезной, то, пожалуйста, оцените ее и напишите в комментариях.

Полезная подборка статей:

Примеры продающих постов в социальных сетях — 8 шаблонов для любой ниши

Мы решили раскрутить группу в ВКонтакте с нуля в медицинской сфере. Вот, что получилось

Сторителлинг: примеры и технологии доверительного маркетинга. Разбор от А до Я

До встречи!

А еще переходите по ссылке и узнайте, как получать непрерывный поток клиентов через блог с помощью 5 шагов (и это будет занимать у вас не более 30 минут в день)

Никакого обмана, волшебных схем и успешного успеха. Поделюсь своим реальным опытом