Этапы продаж: разбор от А до Я алгоритма из 7 шагов

Сегодня я расскажу про особенности и принципы главного показателя эффективности любого бизнеса или успеха фрилансера — продажи!

После прочтения этой статьи вы узнаете, как продавать свои услуги дорого и заставлять клиентов возвращаться именно к вам вновь и вновь.

Что такое продажа?

Для начала давайте разберемся, что представляет собой продажа?

Простыми словами, продажа — это последовательность действий (этапов), которая приводит к заключению сделки.

Многие считают, что продажа – это только момент обмена денег клиента на ваш товар или услугу, как в классической розничной торговле в продуктовом магазине или любом другом. Покупатель пришел за молоком, продавец отдает молоко и берет за это деньги – вот она продажа. Отчасти это так, но не совсем!

Продажа – это многошаговый процесс, на который влияет множество факторов: реклама товара, его упаковка, производство, интересы клиента и даже улыбка продавца и пожелание «Доброго дня» покупателю. 

Всегда нужно понимать, что продажа – это обмен денег клиента на его «лучшее» будущее с вашими товарами и услугами. То есть благодаря продукту, который вы продаете, человек почувствует себя красивее, умнее, успешнее, сильнее, богаче. Его жизнь станет интереснее, отношения – гармоничнее, работа – проще и удобнее. А в случае с молоком его завтрак станет питательнее и вкуснее.

Таким образом, продажа – это не просто обмен денег, а настоящее искусство или навык изменения мнения клиента о товаре или услуге, при этом побуждая его что-то сделать — купить продукт, записаться на курс, пойти на мероприятие.

Продажа – самый важный навык для любого фрилансера, эксперта и предпринимателя. Ведь он продает не просто продукт или услугу, но и себя, как специалиста, свою идею, своё видение той или иной работы. Многие фрилансеры сталкиваются с проблемами в работе, так как являются крутыми специалистами в своих сферах, но совсем не умеют продавать.

К счастью, искусство продаж можно освоить намного быстрее, чем живопись или хореографию, если знать ключевые этапы, о которых я сейчас расскажу.

Рекомендую прочитать: Как получить результат от рекламы уже после первого теста: подробный разбор от А до Я

7 основных шагов, которые приведут к эффективным продажам

В продажах особую роль играет техника продаж конкретного «продавца». Многие из них за годы работы в своей нише выработали наиболее оптимальную для себя стратегию поведения с клиентом, которая позволяет добиться наибольшей конверсии. Техника продаж – это не только этапы продаж, это и общение с клиентом, и умение пользоваться свойствами и преимуществами своего продукта.

У всех менеджеров по продажам различное количество техник продаж. Я, в свою очередь, выделяю 7 классических этапов правильной продажи:

1. Знакомство и установление контакта
2. Позиционирование себя, как специалиста
3. Выявление потребностей клиента
4. Определение причины неудач
5. Презентация
6. Обработка возражений
7. Закрытие сделки

Каждый из них выполняет определенную функцию и без какого-то одного компонента сложно успешно продать свой товар и тем более удержать клиента.

ШАГ 1. Знакомство и установление контакта

Неважно работаете вы онлайн или нет, для начала вам нужно рассказать о себе, своих навыках клиентам: кто вы? чем занимаетесь?

Этот пункт создан для того, чтобы создать для потенциальных клиентов легкую обстановку, чтобы им было комфортно коммуницировать с вами. Не превращайте первое знакомство в типовые переговоры — нельзя перегружать клиента деловой информацией сразу. Первое впечатление очень важно и может повлиять на дальнейшее сотрудничество. Будьте дружелюбны, транслируйте позитив, надежность и успех, рассказывайте только самое основное. Клиенты к вам потянутся.

ШАГ 2. Позиционирование себя, как специалиста

После того как вы познакомились с клиентом необходимо рассказать ему о себе, как о специалисте, о конкретных результатах вашей работы, о достижениях, представить ваше портфолио. Благодаря этому ваш потенциальный покупатель будет понимать, что вы такой же человек, как и он, но при этом у вас уже был опыт и вам можно доверять. 

ШАГ 3. Выявление потребностей клиента

Это один из самых важных шагов. Сделав все правильно здесь, можете считать, что вы уже на полпути к успеху. Чтобы понять запросы и “боли” человека, задавайте открытые вопросы. Если вы общаетесь с клиентом через свой блог, то вы можете узнать о потребностях покупателя через опросные посты, либо сами можете рассмотреть какие-то конкретные запросы.

Менеджер должен быть сосредоточен на том, чтобы услышать потребности и требования клиента, а не говорить только о продукте. Изучив компанию и ее потребности, убедитесь, что вы понимаете потребности потенциальных клиентов. Не забудьте резюмировать их ответы.

ШАГ 4. Определение причины неудач

Вы должны понять, почему человек, который к вам обратился, не смог решить свою проблему самостоятельно или с другим специалистом, какие препятствия есть на пути. Сделать это вы можете также либо через конкретные вопросы, либо с помощью постов, где вы раскрываете тему о том, почему клиент не может решить свою проблему, а также разбирая кейсы из его сферы.

ШАГ 5. Презентация

На этом этапе необходимо показать то, как вы можете решить проблему потенциального клиента. Здесь важна конкретика. Как именно вы решите эту проблему? Какими путями? Приведите конкретные понятные примеры, схемы и описания процессов. Подкрепляйте аргументы фактами и кейсами других компаний. Постарайтесь рассказать то, что важно клиенту, а не то, что красиво звучит. Так ваш собеседник больше будет вам доверять. 

ШАГ 6. Обработка возражений

ЗАПОМНИТЕ: если у клиента есть возражения – это хорошо. Значит, он вас внимательно слушал и он заинтересован в вашем общем успехе.

Возражения возникают практически всегда. И это нормально! Но возражения нужно уметь правильно обрабатывать. Не пытайтесь доказать покупателю, что он не прав. Лучше помогите клиенту разобраться в продукте. Станьте консультантом и задавая вопросы,  попытайтесь докопаться до сути возражений. Проработайте возражения, чтобы в дальнейшем вам было легче закрывать их. 

ШАГ 7. Закрытие сделки

Самое сложное в продаже – это закрытие сделки. На этом этапе важно еще раз показать, какую максимальную выгоду получит клиент в итоге от работы с вами или от приобретения вашего продукта. Заканчивая свой рассказ, сделайте какое-то выгодное и нужное для покупателя предложение, которое, например, будет актуально только в этот момент времени и только для него. Так человек может чувствовать свою привилегированность и вашу заинтересованность. А также скорее примет окончательное решение, ведь предложение ограничено и его нельзя пропускать!

Краткий вывод

Помните, что фрилансер, эксперт и предприниматель продает постоянно. Если ты хорошо продал себя, то это почти равно тому, что клиент останется с тобой работать. А этапы продаж – отличный механизм взаимодействия с клиентом, который легко освоить. Если вы научитесь грамотно применять их на деле, сможете гораздо эффективнее использовать свое время и ресурсы.

Пробуйте, внедряйте новые схемы в свою работу, не бойтесь транслировать свои навыки и преимущества работы с вами в социальных сетях и продажи непременно пойдут вверх. 

А еще переходите по ссылке и узнайте, как получать непрерывный поток клиентов через блог с помощью 5 шагов (и это будет занимать у вас не более 30 минут в день)

Никакого обмана, волшебных схем и успешного успеха. Поделюсь своим реальным опытом