Как построить воронку продаж: разбор инструмента для привлечения клиентов от А до Я с кейсами и примерами

Привет! Сегодня я хочу поделиться с вами практическими советами по тому, как построить воронку продаж для вашего блога.

Почему воронка продаж так важна для любого эксперта, специалиста и предпринимателя?

Все просто: воронка продаж — это ракета, которая быстро запускает ваш бизнес и приносит прибыль. А без нее вы точно потеряете 80% денег, потому что она помогает вам привлекать и удерживать потенциальных клиентов, постепенно, подводя их к покупке.

Готовы узнать, как ее создать и с ее помощью эффективно продавать ваши товары, услуги и обучения? Да? Тогда начнем!

Воронка продаж — что это такое простыми словами

Воронка продаж — это инструмент маркетинга, который помогает привлекать и удерживать клиентов, постепенно «прогревать» их к покупке вашего товара или услуги

Основная цель воронки продаж заключается в направлении потенциальных клиентов через разные этапы продаж, чтобы в итоге они стали вашими действующими клиентами.

Иначе говоря, воронкой продаж называют путь человека, где он постепенно проходит стадии от потенциального клиента до реального. Например: ваши рекламу увидело 10.000 человек, 1.000 из них зашли к вам в воронку продаж, забрав лид-магнит, после 200 человек записались к вам на консультацию, из которых 30 купило ваш продукт.

Это и есть классическое представление воронки продаж.

Теперь рассмотрим каждый этап по отдельности, и как его составить, чтобы вы могли сделать свою воронку продаж.

Цели воронки продаж и зачем она нужна

В этом пункте я хочу поговорить с вами о том, зачем нужна воронка продаж и чем она может быть полезна для бизнеса и эксперта

Главные цели воронки продаж:

1. Привлечение потенциальных клиентов, которые заинтересованны в вашей теме
2. Утепление отношений между вами и потенциальным клиентом
3. Оптимизация процесса продаж за счет выстраивания цепочки касаний с потенциальным клиентом
4. Анализ и управление продажами на каждом этапе
5. Увеличение прибыли за счет оптимизации процессов и повторных продаж
6. Привлечение лояльных клиентов к вашей теме и отталкивание нецелевых клиентов
7. Сбор базы клиентов и дальнейшая коммуникация с ними

А более подробно эту тему я разобрала на закрытом эфире «Как построить воронку продаж: разбор инструмента для привлечения клиентов от А до Я с примерами». Обязательно посмотрите, чтобы увидеть работу воронки продаж на конкретных примерах и разобраться, как она помогает эксперту и предпринимателю продавать свои продукты легче и эффективнее.

5 основных этапов воронки продаж: полный путь клиента

Какие же этапы проходит потенциальный клиент и как происходит его постепенное «прогревание» к покупке:

1. Ознакомление: это этап привлечения внимания целевой аудитории. Это происходит через различные каналы, такие как социальные сети, блоги, контент, реклама и другие способы. Здесь важно использовать привлекательные заголовки и смыслы, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.
2. Заинтересованность: это этап проявления заинтересованности у аудитории и желание узнать больше о предлагаемых товарах или услугах. На этом этапе вы предоставляете более подробную информацию, делаете демонстрацию продукта, приглашаете на консультацию или проводите презентации.
3. Принятие решения: на этом этапе потенциальные клиенты оценивают ваше предложение и принимают решение о покупке. Здесь вы предлагаете привлекательные условия для покупки, чтобы человек перешел в категорию «ваш клиент».
4. Совершение покупки: на этом этапе клиент совершает фактическую покупку товара или услуги. И тут важно сформировать удобный и безопасный процесс покупки, а также поддержку и консультацию по всем вопросам.
5. Послепродажное обслуживание: этот этап очень важен для удержания клиентов, повторных продаж и создания долгосрочных отношений.

Чтобы было понятнее, как эти этапы работают в бизнесе и блоге давайте рассмотрим их на примере обучения по английскому языку.

Этап ознакомление:

• Клиент видит рекламу в социальных сетях онлайн-школы английского языка, обещающую быстрый и эффективный способ овладеть языком.

Этап заинтересованность:

• Клиент регистрируется на вебинар, где преподаватель демонстрирует уникальные методики обучения английскому языку.

Этап принятие решения:

• Клиент изучает отзывы учеников, смотрит результаты студентов после прохождения курса английского языка. Сравнивает программы обучения, цены и степень поддержки преподавателей в разных онлайн-школах.
• Принимает решение о выборе конкретной онлайн-школы английского языка.

Этап совершение покупки:

• Клиент региструется на платформе онлайн-школы английского языка и оплачивает выбранный курс или программу обучения;
• Начинает учиться, выполняя задания, участвует в обсуждениях и получает обратную связь от преподавателей.

Этап послепродажное обслуживание:

• Клиент получает личного менеджера, который помогает с любым вопросом, проблемой или запросом, связанный с обучением;
• Получает бесплатные индивидуальные консультации с преподавателями для уточнения неясных моментов и получения дополнительных объяснений по интересующим вас темам;
• Получает обратную связь от преподавателей по упражнениям, записям речей, домашним заданиям;
• Получает регулярные обновления учебных материалов, аудиозаписей, видеоуроков и других полезных материалов;
• Присоединяется к сообществу студентов, где общается с другими учениками, делится своими достижениями, получает поддержку и мотивацию от тех, кто также изучает английский язык.

Эти примеры показывают последовательность этапов воронки продаж для клиента и что происходит на каждом из них.

Теперь у вас возникает вполне логичный вопрос — как же составить воронку продаж для блога и бизнеса. Как раз этот вопрос мы и рассмотрим дальше

Как составить воронку продаж для бизнеса и блога — 8 простых шагов

Создание эффективной воронки продаж требует систематического подхода и понимания процесса. И чтобы вам было легче погрузиться в данный процесс — я приведу схему из 8 шагов по созданию воронки продаж, которая точно приведет к успешным результатам.

Шаг 1 — Определите свою целевую аудиторию

Прежде чем начать создавать воронку продаж, необходимо четко определить, кто ваша целевая аудитория. Исследуйте своих потенциальных клиентов, их потребности, интересы и характеристики.

Например, если вы продаете спортивные товары, то вашей целевой аудиторией могут быть активные люди, занимающиеся спортом или интересующиеся вопросом набора/сброса веса. Это поможет вам настроить воронку таким образом, чтобы она была максимально интересной и полезной для этой аудитории.

Полезный материал: Целевая аудитория — примеры описания по 3 новым методам

Шаг 2 — Создайте привлекательное предложение для аудитории

Ваше предложение должно захватить внимание потенциальных клиентов и заинтересовать их. Сформулируйте уникальное предложение, которое показывает преимущества вашего продукта или услуги и решает проблему целевой аудитории.

Например, «Получите тело мечты с нашими инновационными тренировками и персональным тренером, который будет поддерживать вас на каждом шагу»

Более подробно: Что такое оффер: подробный разбор иностранного термина с конкретными примерами

Шаг 3 — Создайте и подготовьте посадочную страницу

Посадочная страница является ключевым элементом воронки продаж. Она должна быть информативной, понятной для целевой аудитории и простой в использовании. То есть человек, зайдя на данную страницу должен четко понимать, для кого это, что здесь предлагают и как можно это получить.

В качестве посадочной страницы может выступать ваш сайт, страница в социальных сетях, мини-лендинг в боте, информационная статья и так далее. Главное, разместите на этой странице ваше предложение, уникальные преимущества продукта, отзывы клиентов и информацию о том, как получить ваш продукт или бесплатный материал.

Важное уточнение — на лендинге не стоит в лоб продавать ваш продукт. Лучше предлагать бесплатный полезный материал, чтобы человек смог познакомиться с вашей экспертностью и больше вам доверять. Так продаж в дальнейшем будет больше.

Шаг 4 — Создайте лид-магнит для сбора контактных данных

Лид-магнит — это бесплатный материал, где дается решение вопроса вашей целевой аудитории и показывается ваша экспертность в теме. Он выдается в обмен на контактные данные человека, например, номер телефона, почта, ссылка на соцсети и прочие.

Этот шаг необходим для двух целей: вы получаете данные клиента, а, значит, можете контактировать с ним в дальнейшем и второе — это то, что клиент знакомиться с вами и в дальнейшем будет больше доверять вам как эксперту, так как вы уже не незнакомцы, а, можно сказать, приятели

Вернемся к нашему примеру со спортивной нишей. Здесь лид-магнитом может быть программа тренировок для ягодиц в домашних условиях или бесплатное вводное занятие с тренером.

Еще примеры и модели лид-магнитов вы найдете на картинке. Пользуйтесь на здоровье 🙂

Еще один важный момент — в конце лид-магнита нужно переводить человека на Шаг 7, чтобы «горячие» клиенты могли сразу купить ваш продукт.

Шаг 5 — Привлекаете трафик в воронку продаж

Используйте различные каналы для привлечения клиентов на вашу посадочную страницу с лид-магнитом.

Например, создайте рекламные кампании в социальных сетях, разместите рекламные баннеры на популярных веб-сайтах, запишите видео на Ютуб или отправьте электронные письма вашим потенциальным клиентам. Учтите предпочтения и поведение вашей целевой аудитории при выборе каналов и способов продвижения.

Шаг 6 — Выстраивайте коммуникацию и доверительные отношениям с теми, кто уже попал в вашу воронку продаж

После того, как клиент получили ваш лид-магнит и познакомился с ним, важно продолжать поддерживать с ним постоянный контакт.

Для этого используйте электронную почту, звонки, сообщения, рассылки и другие каналы коммуникации, чтобы поддержать интерес клиентов к продукту и донести дополнительную информацию о вашем продукте.

По факту, на этом этапе вы выявляете и закрываете возражения клиентов, которые помешали им сразу купить ваш продукт после лид-магнита.

Например, если брать тему, связанную со спортивной тематикой, то тут можно оотправлять персонализированные сообщения в ВКонтакте с полезными советами по тренировкам и специальными акциями.

Шаг 7 — Сделайте выгодное предложение для клиента, чтобы он совершил покупку

Этот этап отвечает за продажи вашего продукта. Поэтому здесь важно предложить клиенту очень выгодные условия для покупки. Это может быть скидка, акция, бонус или другое преимущество, которое убедит его принять решение о покупке здесь и сейчас.

Например, предложите ограниченную по времени скидку на абонемент или бесплатную доставку при покупке на определенную сумму.

Шаг 8 — Следите за результатами и оптимизируете их, чтобы получать еще больше продаж

Конечно, не забывайте отслеживать результаты вашей воронки продаж и вносить необходимые изменения для улучшения результатов. Анализируйте данные о конверсии (это отношение количества людей, купившие наш продукт, к общему числу), оттоке клиентов, эффективности различных этапов воронки и вносите корректировки, чтобы получать больше продаж.

Например, если вы замечаете, что большинство клиентов покидает воронку продаж после получения лид-магнита, пересмотрите его и сделайте более привлекательным, чтобы еще больше клиентов переходили дальше и покупали основной продукт (как вариант — предложите не одну бесплатную тренировку, а тренировку и консультацию с диетологом)

А теперь настала самая интересная часть статьи — конкретные примеры воронок продаж. Сначала я приведу примеры крупных компаний, а далее поделюсь кейсами из своей практики.

Примеры успешных воронок продаж известных компаний

Вот несколько примеров успешных воронок продаж известных компаний российского и иностранного рынков:

• Amazon: активно использует воронку продаж для привлечения и удержания клиентов. Они предлагают привлекательные акции и скидки на свои товары, используют персонализированные рекомендации и следят за поведением клиентов на своей платформе, чтобы предлагать им наиболее релевантные предложения.
• Netflix: Онлайн-платформа успешно использует воронку продаж для привлечения новых клиентов и увеличения числа подписок. Они предлагают бесплатный пробный период, чтобы пользователи могли ознакомиться с контентом, а затем предлагают различные планы подписки, учитывая предпочтения и поведение пользователей.
• Tesla: они создают ограниченные серии своих автомобилей и принимают предварительные заказы от клиентов, что создает ощущение редкости и востребованности. Это позволяет им вызывать интерес и создавать базу клиентов еще до того, как автомобили будут доступны на рынке.
• Сбербанк: также успешно применяет воронку продаж в своей деятельности. Они предлагают различные финансовые продукты и услуги, начиная от открытия счетов и выдачи кредитов до инвестиций и страхования. Сбербанк использует воронку продаж для привлечения новых клиентов, а затем старается удерживать их и предлагать дополнительные услуги, основываясь на их потребностях и поведении.
• Wildberries: применяет воронку продаж для привлечения и удержания клиентов. Они предлагают широкий ассортимент товаров, привлекательные цены и удобный интерфейс для оформления заказа. Wildberries использует воронку продаж, начиная с привлечения новых посетителей на свой сайт, затем превращая их в покупателей и, наконец, удерживая их с помощью персонализированной коммуникации и специальных предложений.
• Яндекс: применяет воронку продаж для своих различных продуктов и услуг. Яндекс использует воронку продаж, чтобы привлечь пользователей на свои платформы, убедить их в качестве своих продуктов и услуг, а затем предлагать дополнительные функции и возможности, чтобы удерживать пользователей на своей платформе.

А теперь перейдем к кейсам по созданию и внедрению воронок продаж из моей практики

Примеры по созданию и внедрению воронок продаж из моей практики

Курс по технике бега 

Здесь я хочу показать вам то, как мне удалось собрать 719 людей в воронку всего за 10000 рублей на бесплатный вебинар о технике бега с последующей продажей марафона.

Сначала я провела исследование и анализ, чтобы точно определить целевую аудиторию. В моем случае, это были мужчины и женщины старше 30 лет, которые хотели начать заниматься бегом или уже имели опыт, но прекратили заниматься по каким-то причинам.

Затем для теста я создала несколько воронок с разными сообщениями внутри.

Сама схема воронки состояла из следующих шагов:

• Реклама;
• Сайт с описанием вебинара, где можно было зарегистрироваться на этот вебинар;
• Серия прогревочных писем до вебинара;
• Лид-магнит в виде бесплатного вебинара;
• Продажа небольшого платного марафона;
• Серия дожимных писем для тех, кто не купил.

Рекламные объявления были одинаковыми для всех воронок, и на каждую из 4 воронок был выделен рекламный бюджет в размере 2500 рублей на 5 дней.

После 3 дней тестирования 2 воронки показали наилучший результат — их и оставили для дальнейшего сбора аудитории и продажи марафона.

Моя реклама была максимально простой и понятной, чтобы точно передать, что и кому мы предлагаем. Что касается текста рекламы, я использовала заголовки, фокусирующиеся на конкретных проблемах и «болях» целевой аудитории. А визуальная составляющая включала фото эксперта в процессе бега, чтобы люди сразу поняли, что вебинар связан именно с этим видом спорта.

В итоге, 719 человек попали в нашу воронку продаж, то есть лид (человек в воронке) вышел нам все за 14 рублей. А продали в итоге марафон мы на сумму 300 000 рублей.

Этот кейс демонстрирует, что с применением воронки продаж и эффективными маркетинговыми стратегиями можно достичь впечатляющих результатов и привлечь большое количество людей по дешевой стоимости.

Это был первый кейс по тому, что дает воронка продаж и как с помощью ее можно легко продавать на большие чеки. Далее я поделюсь с вами еще одним кейсом.

А еще переходите по ссылке и узнайте, как получать непрерывный поток клиентов через блог с помощью 5 шагов (и это будет занимать у вас не более 30 минут в день)

Никакого обмана, волшебных схем и успешного успеха. Поделюсь своим реальным опытом

Курс по продажам через блог

Здесь я хочу поделиться с вами уникальным кейсом, который произошел в апреле 2023 года. На своем опыте я проверила, как можно 100 рублей превратить в 20700 рублей всего за 3 дня! И все это благодаря правильно выстроенной воронке продаж.

Итак, давайте разберемся, как я смогла достичь таких фантастических результатов.

Я провела глубокое исследование своей целевой аудитории. Я буквально «вошла в их голову», чтобы понять их боли, потребности и желания относительно продающего блога.

Следующим шагом было создание продукта, который стал бы идеальным решением для этих проблем. Я разработала обучающую программу, которая не только бы обучала основам блогинга, но и давала практические инструменты и стратегии по продажам и заработкам.

Когда я окончательно подготовила продукт, пришло время собирать воронку продаж. Я начала с создания привлекательного лид-магнита. В моем случае, это был материал «10 шагов к продажам через блог», который я отдавала бесплатно всем, кто зарегистрировался на серию прямых эфиров.

После этого я провела два экспертных прямых эфира, где делилась своими знаниями, советами и отвечала на вопросы своей аудитории в реальном времени. Это позволило мне установить доверительные отношения и убедить людей в моей экспертности.

И на третий день я провела продающий прямой эфир, во время которого я рассказала про свою обучающую программу и объяснила, как она поможет достичь успеха в блогинге. На этом эфире я сделала специальные условия для покупки и ограничила решение по времени — до конца эфира.

И теперь самое интересное — результаты!

Я потратила всего 100 рублей на рекламу поста в сообществе в ВКонтакте, где была моя целевая аудитория. Всего зарегистрировалось 63 участника. На эфирах было 50-60% от общего числа. На последнем продающем эфире было всего 27 человек, из которых 6 человек приобрели мою обучающую программу за 3450 рублей.

Вот так всего за 3 дня я превратила свои скромные 100 рублей в 20 700 рублей!

Этот кейс отлично демонстрирует то, насколько важно понимать потребности своей аудитории, создавать ценное предложение и использовать воронку продаж. Поэтому, если вы хотите продавать с помощью воронки продаж, то не забывайте применять эти принципы в своем бизнесе.

Услуга по восстановлению волос: ботокс и кератин

Это будет необычный кейс в привычном понимании, так как обычно для этой ниши не создают воронок продаж. Там продажа идет по понятной схеме: реклама — профиль в соцсетях — записи. Но мы решили пойти по-другому пути и попробовать испытать судьбу — создать воронку продаж для этой услуги

И нам повезло — благодаря этой воронке мастер получил сразу 10 клиентов, а в дальнейшем еще 20 клиентов без дополнительных затрат на трафик, только работая с теми, кто попал в воронку продаж.

Кратко введу в курс дела. Обратилась ко мне Надежда, мастер по восстановлению волос, она хотела получить новых клиентов на свои услуги. До этого она работала по сарафанке, но хотела зарабатывать больше и расширить клиентскую базу.

К слову сказать, она вела уже свой блог, но от случая к случаю, когда было время, поэтому особо он не приносил каких-то внушительных результатов, максимум 2-3 новых клиента в месяц, но это была капля в море. И задача была как раз-таки сделать так, чтобы клиенты пришли из онлайн, но при этом не вести блог 24/7

Именно поэтому было принято решение создавать воронку продаж, чтобы иметь постоянную коммуникацию с людьми.

Собственно, посмотрев разные схемы воронок, было принято решение сделать следующую схему: реклама — анкета, заполнив которую человек получал скидку на первое посещение — приглашение на процедуру — дальнейшая коммуникация раз в 3 дня в рассылке, которая также приглашала на процедуру под разными предлогами

Благодаря такому решению мы решали нсеколько важных задач:

1. Мы получали контактные данные клиентов и понимание, с какими проблемами они обращаются (те самые идеи для контента)
2. «Горячие» клиенты получали скидку и практически сразу записывались на процедуру
3. Часть клиентов не записывались сразу, но при этом, оставались в рассылке и «догревались» чуть позже и приходили на процедуру
4. Регулярно вести блог не требовалось, так как коммуникация происходила в рассылке, а блог выступал в роли дополнительного касания с клиентами

И благодаря такому нестандартному решению мы получили следующие результаты:

• потратили на рекламу 5.000 рублей
• получили в общей сложности за 1 месяц 30 новых клиентов: 10 сразу после заполнения анкеты и 20 пришли попозже
• выручка мастера составила 60.000 рублей при среднем чеке в 2.000 рублей

То есть по факту, мы окупили вложения в 10 раз с учетом затрат мастера на различные средства. Поэтому, воронка в бьюти сфере работает, если все верно настроить и сделать.

Надеюсь, эти кейсы вдохновили вас и помогли вам увидеть весь потенциал воронки продаж.

В конце этой статьи я хочу сказать, что воронка продаж является мощным инструментом для привлечения и удержания клиентов. Правильное применение воронки продаж позволяет продавать на высокие чеки и превращать «зевак» в лояльных клиентов.

Поэтому, обязательно применяйте эти знания в своем деле, чтобы получать максимум от своей деятельности.

Кстати, если у вас возникли вопросы по воронке продаж, то обязательно пишите их в комментариях. Я обязательно отвечу на каждый.

До встречи в следующих статьях!

А еще переходите по ссылке и узнайте, как получать непрерывный поток клиентов через блог с помощью 5 шагов (и это будет занимать у вас не более 30 минут в день)

Никакого обмана, волшебных схем и успешного успеха. Поделюсь своим реальным опытом