Воронка продаж: что это, как работает и какую роль играет в бизнесе. Подробный разбор ОТ и ДО

Сегодня затронем важную тему, которая напрямую касается дохода, который принесет вам ваш бизнес.

Представьте себе, что вы только начинаете свой путь в мире маркетинга или бизнеса. Что может быть важнее, чем понять, как ваши клиенты принимают решения? 

Каждый раз, покупая что-то онлайн, мы следуем по одному и тому же маршруту: от выбора товара до нажатия заветной кнопки «Купить». Этот путь, как невидимая нить, ведёт нас через воронку продаж, которую создают интернет-маркетологи. 

Давайте разберёмся, что это за воронка, как она работает, какую роль играет в бизнесе и как распознать, если что-то пошло не так.

Меня зовут Елена Евстратова. Я занимаюсь маркетингом в интернете уже более 8 лет. Помогаю  психологам, нутрициологам, массажистам привлекать клиентов и подопечных на сопровождение с помощью автоворонок. Мои услуги охватывают все аспекты: от создания эффективных лид-магнитов до авторских продуктов на высокий чек, от настройки рекламы до эффективной коммуникации на консультациях. Моё главное отличие – я не обучаю, а делаю.

У меня уже стабильный заработок от 200 тыс в месяц на тех же самых инструментах, которые внедряю для своих клиентов.

Что такое воронка продаж: разбор определения от А до Я

В маркетинге есть такое понятие, как “воронка продаж”. Это когда люди сначала узнают о товаре или услуге, потом интересуются им, а затем покупают. 

Но не все, кто узнал, доходят до покупки – кто-то просто “потерялся” по дороге. Например, кому-то не понравилась реклама, у кого-то не получилось найти нужный товар, а кто-то передумал из-за цены. 

Так вот, типичный потребитель, прежде чем совершить покупку проходит несколько определенных стадий:

• Внимание
• Интерес
• Желание
• Действие

Если нарисовать схему этого процесса, то она будет похожа на перевернутую пирамиду – широкую сверху и узкую снизу. И вот почему:

На каждом этапе воронки продаж определенная доля покупателей отсеивается, но оставшиеся становятся все более заинтересованными в предложении. Поэтому воронка постепенно сужается к концу.

Представьте, что 2000 человек искали в интернете, где скачать антивирус для своего компьютера, и столкнулись с контекстной рекламой компании-разработчика программного обеспечения. Около 200 из них заинтересовались предложением и перешли на сайт. Еще 20 решили попробовать бесплатную версию программы и скачали ее. Но после этого 15 пользователей отказались от дальнейшего использования продукта, а 5 купили полную версию.

Главной задачей маркетолога является превращение внимания как можно большего количества клиентов в желание приобрести этот товар/продукт/услугу.

Как работает процесс продаж с помощью воронки продаж

Воронка продаж — это крутой инструмент, который помогает бизнесу грамотно управлять привлечением и превращением клиентов в покупателей. Она показывает путь, который проходит потенциальный клиент от первого знакомства с вашим продуктом до момента, когда он решает его купить.

На самом верху воронки находятся все те, кто узнал о вашем предложении. Это может быть результат рекламной кампании, постов в соцсетях или рекомендаций от друзей. Здесь важно зацепить внимание и заинтересовать людей.

Далее, на этапе изучения, клиенты начинают копаться в деталях вашего продукта. Они могут сравнивать его с аналогами, читать отзывы и искать дополнительную информацию. Ваша задача — предоставить им все нужные данные и убедить в том, что ваше предложение — лучшее.

На следующем этапе клиенты готовы принять решение о покупке. Здесь важно создать комфортные условия для завершения сделки — это могут быть специальные предложения, скидки или гарантии.

И, наконец, на последнем этапе — покупка. Но это не конец! Важно поддерживать связь с клиентом, чтобы он стал вашим постоянным покупателем и рекомендовал вас другим.

Воронка продаж помогает не только увеличить количество продаж, но и улучшить взаимодействие с клиентами на каждом этапе их пути. Это классный стратегический подход в работе с клиентами и потенциальными покупателями.

Как сделать воронку продаж эффективной: 6 советов от маркетолога

Если потенциальные клиенты “отпадают” на каждом этапе воронки, важно понять причины этого:

1. Убедитесь в ценности предложения: Ваше предложение должно быть полезным и актуальным для целевой аудитории. Например, если вы предлагаете услуги юриста, убедитесь, что ваши специалисты обладают необходимыми навыками и опытом, которые востребованы среди ваших клиентов.
2. Работайте с “холодными” клиентами: Найдите способы привлечь тех, кто пока не знаком с вашим предложением. Используйте профессиональные сообщества, форумы и социальные сети, где общаются представители вашей целевой аудитории.
3. Формируйте интерес через преимущества: Подчеркивайте уникальные качества ваших услуг. Например, объясняйте, что вы, как копирайтер, создаете тексты, которые повышают конверсию.
4. Отрабатывайте возражения: Если ваши услуги стоят дороже, чем у конкурентов, аргументируйте это качеством, скоростью выполнения работ или дополнительными гарантиями. Предложите клиентам бесплатные консультации или гибкую систему оплаты.
5. Контролируйте качество обслуживания: Обеспечьте оперативное и профессиональное взаимодействие с клиентами на всех этапах сотрудничества.
6. Анализируйте воронку продаж: Проводите регулярный анализ каждой стадии воронки, чтобы определить, на каких этапах клиенты могут терять интерес, и корректировать процесс взаимодействия.

Что показывает анализ покупательской воронки

Чтобы оценить эффективность вашего бизнеса, необходимо рассчитать коэффициент конверсии воронки продаж.

Конверсия продаж это показатель выражается в процентах и демонстрирует отношение между возможным количеством действий и фактическим результатом.

Предположим, вы занимаетесь разработкой веб-сайтов и запустили целевую рекламу в социальных сетях. Рекламу просмотрело 1000 пользователей, и 150 из них перешли на ваш сайт. Чтобы вычислить конверсию на начальном этапе, используется следующая формула:  150/1000*100%

Таким образом, мы рассчитываем показатель кликабельности (CTR), который в этом случае составляет 15%. Из этих 150 посетителей 12 оставили заявку, следовательно, конверсия второго этапа равна 8%. В конечном счете, вы заключили три контракта на создание сайтов, что означает, что конверсия последнего этапа составила 25% по отношению к предыдущему шагу.

После создания  и анализа воронки продаж можно выявить все слабые стороны и недостатки. Почему остальные девять клиентов ушли после отправки заявки? Возможно, причина кроется в завышенных ценах, отсутствии нужных услуг или же неспособности убедить клиента, находящегося на грани принятия решения. Можно все это оценить и принять меры.

Воронка продаж позволяет увидеть:

• На каких стадиях уходит наибольшее количество потенциальных клиентов.
• Какая категория потребителей проявляет наибольшую заинтересованность в вашем продукте.
• Какие процессы следует добавить или улучшить в воронке продаж.
• От каких этапов лучше отказаться.
• Насколько успешно работает ваш бизнес или рекламная кампания.

4 основных типа воронок продаж 

Теперь давайте разберем, какие типы воронок продаж существуют и чем они отличаются. 

Тип 1 – по степени осведомленности клиента

Воронки для работы с “горячими” и “холодными” клиентами различаются по структуре. В случае с “горячими” клиентами иногда можно пропустить этап формирования интереса, поскольку такие продукты обычно уже имеют высокий спрос.

Тип 2 – по степени широты вашей темы

Напротив, если речь идет о сложных продуктах для узкого круга потребителей, таких как  программное обеспечение или специализированные услуги, потребуется уделять особое внимание начальному этапу. Для привлечения внимания можно использовать экспертный контент — публикации в профессиональных изданиях или блогах, которые читает целевая аудитория. В таком случае воронка может выглядеть следующим образом:

1. Первое знакомство — статья в профессиональном блоге или отраслевом журнале.
2. Посещение сайта.
3. Ознакомление с информацией о продукте.
4. Запрос коммерческого предложения.
5. Презентация продукта или предоставление пробного доступа.
6. Заключение сделки — выставление счета.

Тип 3 – По площадкам

Интернет-воронки продаж существенно отличаются от оффлайновых. В онлайн-пространстве конкуренция гораздо жестче: пользователи могут мгновенно переключаться между сайтами, сравнивать цены в реальном времени, получать необходимую информацию через чаты и сразу уходить к конкурентам, если на каком-то этапе возникают трудности.

Оффлайн воронки продаж

Это воронки продаж, которые строятся в определенном месте, например, в магазине, на выставке или на мероприятии, и предполагают собой последовательность действий, направленных на привлечение клиентов и их конвертацию в покупателей.

Пример оффлайн воронки продаж:

Представим себе магазин спортивной одежды. Владелец магазина решает создать оффлайн воронку продаж для увеличения числа покупателей.

1. Привлечение внимания: В магазине устанавливается яркая витрина с новыми коллекциями спортивной одежды и аксессуаров. Также проводятся рекламные акции, например, скидки на определенные товары или специальные предложения для первых 20 покупателей.

2. Интерес: Внутри магазина размещаются информационные стенды с описанием преимуществ товаров, а также проводятся демонстрации новых коллекций. Продавцы активно общаются с клиентами, рассказывая о материалах и технологиях, используемых в одежде.

3. Желание: Для создания желания у клиентов можно организовать примерочные с хорошим освещением и зеркалами. Также можно предложить клиентам возможность протестировать товары — например, провести мини-соревнования по фитнесу или йоге с использованием спортивной одежды из новой коллекции.

4. Действие: На кассе предлагается специальная акция: при покупке двух товаров третьий — со скидкой 50%. Это создает дополнительный стимул для покупки. Также можно предложить клиентам подписаться на рассылку новостей магазина в обмен на купон на скидку.

5. Удержание: После покупки клиентам отправляются благодарственные письма с предложением о скидках на следующую покупку или приглашение на закрытые мероприятия для постоянных клиентов.

Таким образом, оффлайн воронка продаж помогает не только привлечь клиентов в магазин, но и создать у них положительный опыт взаимодействия с брендом, что способствует повторным покупкам и формированию лояльности к магазину.

Тип 4 – Воронка по цели привлечения

Воронка по цели привлечения — это воронка, которая привлекает новых клиентов и людей, которые не знают о вас, с помощью различных маркетинговых стратегий и каналов. Она включает в себя этапы осведомленности, интереса и вовлеченности, направленные на создание первого контакта с потенциальными клиентами.

Как увеличить конверсию воронки продаж: 3 практических совета

Конверсия воронки продаж представляет собой процент тех, кто прошел весь путь до конца и совершил покупку. Если на старте воронки было 10 тыс. потенциальных клиентов, а покупку сделали только 10, то конверсия составит 0,1%. Также отдельно отслеживают конверсию каждого этапа воронки и сравнивают показатели с усредненными значениями, чтобы выявить проблемные зоны.

Для повышения конверсии рекомендуется:

1. Проанализировать каждый этап воронки. Определить, на каком этапе теряется больше всего клиентов. Если 90% покидают сайт на этапе просмотра рекламных объявлений, то усилия, вложенные в улучшение сайта и сервиса, окажутся бесполезны.
2. Устранить слабые звенья. Перестройте рекламные кампании, улучшите интерфейс сайта и форму заявки, проведите обучение персонала или внесите изменения в сам продукт.

Например, представим, что для оформления подписки на услугу на сайте требовалось заполнить анкету с 10 вопросами. Конверсия на этом этапе составляла 35%, что было ниже ожидаемого уровня для такой популярной услуги. После упрощения анкеты до 5 вопросов конверсия увеличилась до 55%. Хотя потенциал для роста еще остался, стало очевидно, что пользователям удобнее и быстрее отвечать на меньшее количество вопросов.

Однако возможна и другая ситуация: если исключить обязательные поля, такие как электронная почта или номер телефона, конверсия может снизиться, так как без этих данных будет сложнее поддерживать связь с подписчиками и предоставлять им своевременную поддержку.

3. Регулярно обновлять аналитику. Следите за изменениями на рынке и потребностями клиентов. Нет смысла продолжать продвигать, например, программное обеспечение, которое устарело и заменено более современными версиями.

Эти шаги совершенно точно помогут вам максимально эффективно управлять воронкой продаж и увеличивать прибыль.

Построение воронки продаж для фрилансера — это несложный, но важный шаг к созданию стабильного потока клиентов. 

Даже если вы только начинаете свой путь, грамотное использование воронки поможет вам привлечь внимание нужной аудитории, увеличить конверсии и повысить продажи. 

Главное — не забывать, что воронка должна быть удобной и понятной как для вас, так и для ваших клиентов.

Не пропустите следующие статьи, чтобы узнать все секреты успешной настройки воронки продаж!

Я расскажу о воронке продаж  еще подробнее, чтобы вы смогли глубже понять механизмы её работы и научиться применять полученные знания на практике.

Не пропустите следующие статьи, чтобы узнать все секреты успешной настройки воронки продаж!

Полезные статьи:

Воронка продаж: разбор инструмента для привлечения клиентов от А до Я с кейсами и примерами

7 этапов продаж: разбор от А до Я (+примеры)

Как начать вести свой блог с нуля: мой честный дневник и путь к 5.000 подписчиков в Instagram* (Инстаграм)* (Часть 1)